中國銀行私人銀行中心總經(jīng)理王亞

2007年，中國銀行于我國業(yè)內(nèi)首開私人銀行業(yè)務(wù)。相比西方私人銀行數(shù)百年歷史，中國私人銀行業(yè)務(wù)起步至今僅有15年，卻呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢。在共同富裕目標(biāo)下，增加居民收入特別是財產(chǎn)性收入成為助力奔向美好生活的“長遠(yuǎn)之計”，全面進(jìn)軍財富管理市場已成為各大銀行“不謀而合”的轉(zhuǎn)型路徑。私人銀行在其中占據(jù)了獨(dú)特的戰(zhàn)略地位，15年來始終走在以客戶為中心、以財富管理為核心的道路上。

下一步，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向是什么？如何進(jìn)行客戶服務(wù)？如何應(yīng)對行業(yè)競爭？在共同富裕目標(biāo)下，私人銀行如何定位自我？《中國經(jīng)營報》記者專訪了中國銀行個人數(shù)字金融部私人銀行中心總經(jīng)理王亞。他談到：“財富越多，責(zé)任越大。目前，私人銀行仍處于行業(yè)的初創(chuàng)階段，希望大家共同營造和培養(yǎng)一個良好的行業(yè)生態(tài)，倡議財富價值管理理念，共同努力為客戶創(chuàng)造更大的社會價值?！?/p>

認(rèn)識財富：從“財富管理”到“財富價值管理”

《中國經(jīng)營報》：作為在境內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，如何看待私人銀行業(yè)務(wù)的初心和本源？

王亞：3月28日是中國銀行私人銀行15周歲生日，也是中國私人銀行業(yè)誕生15周年的日子?？偨Y(jié)發(fā)展歷程，我們認(rèn)為，只有把握行業(yè)本質(zhì)，回歸業(yè)務(wù)本源，才能更好地實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

所謂“私人”，本意并不是追求更高端、更私密的服務(wù)體驗(yàn)，而是更加深入地理解客戶，更加緊密地與客戶保持交互，更加熟悉客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣，更加清楚客戶真實(shí)風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力。這是私人銀行能夠?qū)崿F(xiàn)以客戶為中心、始終把客戶利益放在首位的堅實(shí)基礎(chǔ)。

私人銀行的職責(zé)在于客戶與財富之間的橋梁，發(fā)揮金融中介作用。作為橋梁，私人銀行要幫助客戶更好地認(rèn)識財富，理解財富的內(nèi)涵，確定財富目標(biāo)，進(jìn)行合理規(guī)劃。對客戶來講，私人銀行是合法財富保護(hù)者，更是財富價值管理者，這是因?yàn)?，我們倡?dǎo)健康的財富價值觀，希望最大化發(fā)揮財富的價值。從全市場視角看，私人銀行通過連接資產(chǎn)管理行業(yè)，實(shí)現(xiàn)資金的有效融通，在幫助客戶實(shí)現(xiàn)財富目標(biāo)的同時助力優(yōu)化資源配置，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

《中國經(jīng)營報》：中國銀行私人銀行率先提出將“財富管理”升級為“財富價值管理”。為什么會做出這樣的改變？

王亞：中國銀行私人銀行在幫助客戶實(shí)現(xiàn)財富穩(wěn)健增長與妥善傳承的同時，也在和客戶共同思考財富的內(nèi)涵以及財富的價值所在。

財富的內(nèi)涵是多維度的。2020年，我們發(fā)布了《中國企業(yè)家家族財富管理白皮書》，從數(shù)字、空間、時間和價值四個維度來詮釋財富內(nèi)涵。數(shù)字維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財富的持續(xù)增長，空間維度關(guān)注財富分布以及財富的持有方式，時間維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財富的長久存續(xù)，價值維度關(guān)注如何讓財富實(shí)現(xiàn)社會價值。

財富增長衍生出財富價值管理需求。財富的價值關(guān)注的是財富對于家庭、企業(yè)乃至社會的意義。財富越多，責(zé)任越大，影響力越大，但每個人駕馭財富的能力并不相同?？蛻粜枰匦聦徱曍敻坏膬r值內(nèi)涵，更好地實(shí)現(xiàn)財富的可持續(xù)。私人銀行只有對財富的價值有更加全面深刻的認(rèn)識，才能更好地理解和履行財富管理的責(zé)任。中國銀行私人銀行進(jìn)行財富價值管理的目標(biāo)，是基于客戶的合法財富，忠于客戶所托，在做好財富保值、增值和傳承的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)財富價值的最大化。

2021年，我們再度聚焦企業(yè)家客群，研究發(fā)布了《中國上市公司創(chuàng)始人財富價值管理白皮書》，深度洞察企業(yè)家在家庭、企業(yè)、社會維度的多元價值追求，并提出解決方案。令人欣喜的是，調(diào)研中我們感受到了與客戶在財富價值觀上的高度共鳴，那就是——于家庭，財富的價值在于構(gòu)建和諧家風(fēng)和健康價值觀；于企業(yè)，財富的意義在于激發(fā)全社會要素活力，提升產(chǎn)業(yè)競爭力；于社會，財富的責(zé)任在于賦能未來，服務(wù)于中華民族偉大復(fù)興的歷史使命。

認(rèn)識客戶：從分層管理到客群經(jīng)營

《中國經(jīng)營報》：近年來，高凈值人群的畫像逐步清晰，對高凈值客戶的分層管理，中國銀行有哪些心得？

王亞：財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的資源稟賦、自身基礎(chǔ)客群的特點(diǎn)，定位自己最具有服務(wù)優(yōu)勢的客群，開展差異化的服務(wù)。

在中國銀行私人銀行的客群中，企業(yè)家客群是最主要的組成部分。從改革開放40多年的發(fā)展歷程看，企業(yè)家是財富創(chuàng)造的主要群體。當(dāng)今，科技創(chuàng)新正在開啟中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動能，越來越多的企業(yè)家成長為新經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)軍人物，在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步和承擔(dān)社會責(zé)任等方面發(fā)揮重要作用?；诖耍覀冎铝τ诔蔀椤捌髽I(yè)家的銀行”，匯聚集團(tuán)力量，打造“企航家”綜合服務(wù)平臺，推出“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，有力支持合法經(jīng)營、敢于創(chuàng)業(yè)的致富帶頭人，促進(jìn)科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級。

服務(wù)企業(yè)家的過程，也是中國銀行私人銀行自身能力提升的過程。通過在實(shí)踐中不斷總結(jié)、提煉，我們將這種成熟的能力逐步輸出到其他客群的服務(wù)中去，帶動整體服務(wù)效能的提升。

認(rèn)識行業(yè)：從跑馬圈地到鍛造核心能力

《中國經(jīng)營報》：你曾在接受采訪時指出，目前，各類機(jī)構(gòu)提供的私人銀行服務(wù)同質(zhì)化程度較高，私人銀行服務(wù)必須是綜合化和專業(yè)化服務(wù)，私人銀行服務(wù)提供機(jī)構(gòu)的核心競爭力主要在于其綜合經(jīng)營水平、跨境服務(wù)能力和資源整合程度。具體來看，這應(yīng)該如何理解？你認(rèn)為，要如何實(shí)現(xiàn)私人銀行綜合化和專業(yè)化？

王亞：私人銀行核心能力映射的是客戶的核心需求。企業(yè)家的需求是綜合化、復(fù)雜化的，包括對個人、家庭、企業(yè)、社會等方面的需求，涉及投融資、商投行、境內(nèi)外、金融及非金融等多方面。這就需要財富管理機(jī)構(gòu)去提升綜合化經(jīng)營水平和跨境服務(wù)能力。

中國銀行成為境內(nèi)首家開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，絕非偶然。中銀集團(tuán)業(yè)態(tài)是最有利于發(fā)展私人銀行的。我們擁有豐富的海內(nèi)外金融牌照，具備證券、基金、直接投資、保險等多領(lǐng)域服務(wù)能力，通過私人銀行服務(wù)窗口“一站式”支持客戶發(fā)展。今年，我們明確了“集團(tuán)辦私行”發(fā)展策略，以更高的戰(zhàn)略定位，匯聚集團(tuán)資源服務(wù)私行客戶。

在綜合化方面，私人銀行要積極整合資源，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初、上市前、上市后，通過“商行+投行”“境內(nèi)+境外”金融服務(wù)方案，為客戶提供銀行貸款、私募股權(quán)融資、上市發(fā)行、員工持股計劃等綜合金融服務(wù)，支持企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)科技創(chuàng)新。私人銀行還應(yīng)該具備提供法律咨詢、文化藝術(shù)等非金融服務(wù)能力，形成綜合服務(wù)生態(tài)。

在專業(yè)化方面，一是基礎(chǔ)投研能力，對宏觀經(jīng)濟(jì)和大類投資市場發(fā)展趨勢、各類資管機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和能力等有深入研究，相應(yīng)成果能夠及時轉(zhuǎn)換為投資建議；二是產(chǎn)品遴選能力，搭建開放式的產(chǎn)品貨架，從廣泛的市場中識別出最優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品；三是資產(chǎn)配置能力，通過專業(yè)的私人銀行服務(wù)隊(duì)伍和數(shù)字化手段，實(shí)現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)把握，達(dá)成客戶財富管理目標(biāo)；四是財富傳承服務(wù)能力，通過家族辦公室、家族信托等工具，幫助客戶實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財富和家族精神的妥善傳承。

從人文交互到根植科技基因

《中國經(jīng)營報》：下一步銀行機(jī)構(gòu)在開展私人銀行業(yè)務(wù)時，最大的難點(diǎn)是什么？

王亞：最大的難點(diǎn)是與客戶的“觸點(diǎn)”，即與客戶雙向互動，如果我們的核心能力不能體現(xiàn)在與客戶達(dá)成合作上，就發(fā)揮不出作用?！坝|點(diǎn)”的關(guān)鍵是對客戶關(guān)系的把握，體現(xiàn)在兩個方面：一是對客戶真實(shí)需求的了解程度，能夠清晰了解客戶的所需所盼，并能夠找到與客戶需求相匹配的金融產(chǎn)品；二是與客戶建立長久信任關(guān)系，培養(yǎng)形成共同的財富價值觀。

解決這個難點(diǎn)，一方面需要建立起一支專業(yè)、穩(wěn)定、高質(zhì)量的私人銀行隊(duì)伍，通過專業(yè)服務(wù)贏得客戶信賴；另一方面需要加快數(shù)字化賦能，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)畫像，幫助客戶經(jīng)理更好地識別和服務(wù)客戶需求。

積極把握數(shù)字化發(fā)展趨勢，將數(shù)字化基因植入個人金融業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品、全流程、全領(lǐng)域，正是中國銀行個人金融業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略之一。數(shù)字化賦能要重在后端。將數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用于客戶精準(zhǔn)畫像、市場分析、風(fēng)險判斷、產(chǎn)品管理以及資產(chǎn)配置等環(huán)節(jié)。數(shù)字化發(fā)展需要兼顧風(fēng)險，不能脫離金融行業(yè)風(fēng)險管理的內(nèi)在要求，并嚴(yán)格做好客戶信息保護(hù)和數(shù)據(jù)安全。

《中國經(jīng)營報》：在踐行共同富裕目標(biāo)方面，私人銀行要如何落子？

王亞：在邁向共同富裕的道路上，私人銀行肩負(fù)著深刻的使命?？傮w上，我們應(yīng)當(dāng)致力于樹立健康、可持續(xù)發(fā)展的財富價值觀，弘揚(yáng)企業(yè)家精神，促進(jìn)物質(zhì)和精神共同富裕。

在初次分配環(huán)節(jié)，私人銀行要主動融入國家創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，通過服務(wù)企業(yè)家客戶支持企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，助力產(chǎn)業(yè)升級，促進(jìn)全社會就業(yè)。中國銀行私人銀行目前正在開展面向“專精特新”、“高新技術(shù)企業(yè)”和“科技型中小企業(yè)”企業(yè)家的專項(xiàng)活動，在股權(quán)安排、上市融資、家族信托等方面支持企業(yè)家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。同時，私人銀行要積極發(fā)揮專業(yè)價值，通過專業(yè)的投資策略和資產(chǎn)配置服務(wù)，向下覆蓋輻射，幫助擴(kuò)大中等收入群體規(guī)模。

在三次分配環(huán)節(jié)，私人銀行能做的更多。從海外的經(jīng)驗(yàn)看，企業(yè)家和高凈值人群在第三次分配中占據(jù)非常重要的位置。私人銀行一是可以搭建公益慈善平臺，遴選對接公信力強(qiáng)的慈善項(xiàng)目，幫助客戶開展直接捐贈，提供個性化的增值服務(wù)。二是可以通過金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計具有慈善公益主題的投資產(chǎn)品，將投資收益的一部分用于支持明確的慈善項(xiàng)目，助力客戶體系化和常態(tài)化參與慈善公益。三是幫助客戶設(shè)立慈善信托，為資金量更大的家庭設(shè)立家族慈善基金會，以私人銀行專業(yè)投資管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助慈善信托和基金會實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的投資運(yùn)作，助力社會公益事業(yè)發(fā)展。

《中國經(jīng)營報》：作為已有15年發(fā)展歷史的行業(yè)“前輩”，面對目前的財富管理市場現(xiàn)狀，中行有哪些建議可以給到同業(yè)？

王亞：相對于境外數(shù)百年的私行發(fā)展歷史，中國私人銀行業(yè)仍處于行業(yè)發(fā)展的初始階段。未來一定時期內(nèi)，中國社會依然處于財富創(chuàng)造的階段，財富管理的市場非常廣闊，很難有一家機(jī)構(gòu)能夠全鏈條做到最大、最強(qiáng)。將來一定是專業(yè)化分工市場，合作遠(yuǎn)大于競爭。關(guān)鍵是要把自己的比較優(yōu)勢和核心能力做到最強(qiáng)。

首先，私人銀行要不斷增強(qiáng)自身專業(yè)能力。加快從賺交易手續(xù)費(fèi)向獲取資產(chǎn)管理費(fèi)的盈利模式轉(zhuǎn)型，讓客戶清楚感受到我們的專業(yè)價值。第二，要持續(xù)培養(yǎng)客戶良好的金融消費(fèi)習(xí)慣。特別是在資管新規(guī)全面落地后，要積極引導(dǎo)客戶進(jìn)行多元化資產(chǎn)配置，培養(yǎng)長期投資理念。第三，不宜追求過快的規(guī)模增速。金融行業(yè)是識別和管理風(fēng)險的行業(yè)，要堅持穩(wěn)健發(fā)展、審慎經(jīng)營的理念，沉下心，聚焦提升專業(yè)服務(wù)質(zhì)量。

最重要的是，要共同推動全社會形成健康的財富價值觀，一起努力為客戶創(chuàng)造財富價值，實(shí)現(xiàn)私人銀行的社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)。