在中信銀行戰(zhàn)略規(guī)劃中明確了“一體兩翼”的業(yè)務(wù)定位，即以對公業(yè)務(wù)為“一體”，零售業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)為“兩翼”。對公業(yè)務(wù)是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，不過，該行并沒有躺在優(yōu)勢上止步不前。
對公業(yè)務(wù)歷來都是各個銀行的必爭之地，而中信銀行的打法卻頗為獨特。縱觀中信銀行的發(fā)展史，“創(chuàng)新”是根植于中信銀行文化的基因，在傳統(tǒng)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)上該行積極創(chuàng)新，引領(lǐng)了行業(yè)的轉(zhuǎn)型方向。
創(chuàng)新推出對公業(yè)務(wù)“交易+”品牌
當(dāng)前利率市場化進(jìn)程加快，金融改革逐步推進(jìn)，交易銀行已成為商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的必然路徑之一。圍繞交易銀行業(yè)務(wù)，中信銀行發(fā)布了“生態(tài)金融”云平臺，落地了一批交易銀行重點項目，實現(xiàn)了緊密客戶關(guān)系、提升獲客能力、擴(kuò)大低成本負(fù)債和輕資本收益的目標(biāo)。正如該行公司銀行部副總經(jīng)理王鵬虎所言，“對公業(yè)務(wù)服務(wù)的戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶需要的是綜合服務(wù)能力，因為這類客戶的需求是多方位的，比較復(fù)雜、多方面的?！痹谒磥恚盎ヂ?lián)網(wǎng)+公司銀行”就是交易銀行，中信銀行打造對公業(yè)務(wù)“交易+”品牌，以發(fā)揮資源協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)建互聯(lián)的交易生態(tài)圈，更好地向客戶的業(yè)務(wù)鏈條延伸。深知客戶是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，中信銀行在做強做深戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶的同時，摒棄一味“壘大戶”思想，著力培育未來的行業(yè)龍頭企業(yè)和骨干企業(yè)。該行搭建“核心企業(yè)+上下游+生態(tài)圈”的經(jīng)營模式，依托大行業(yè)、大客戶、大項目，通過“以大帶小”，拓展“三大”客戶鏈條上的中小企業(yè)，做多做實中型客戶，做專做精小微客戶?！霸谶@個生態(tài)里，肯定有一個或者是若干個核心企業(yè)，它們也許是制造型的、也許是平臺型的。制造型上游有采購，下游有銷售，所以它形成了供應(yīng)鏈。平臺型的它跟這些企業(yè)之間并沒有產(chǎn)生銷售關(guān)系，而是這些企業(yè)依托于它這個平臺來存在，構(gòu)成了一種生態(tài)圈”。王鵬虎在接受采訪時如是表示。
中信銀行投資銀行部兼公司銀行部總經(jīng)理金喜年認(rèn)為，交易銀行承載了銀行對公戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向，需要圍繞戰(zhàn)略客戶、供應(yīng)鏈核心企業(yè)和機(jī)構(gòu)類客戶，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維批量拓展其上下游客戶和關(guān)聯(lián)客戶，這些客戶往往依托大型企業(yè)生存，形成供應(yīng)鏈或生態(tài)圈，中信銀行對這些鏈上或圈中的客戶進(jìn)行集群開發(fā)和分類授信。
創(chuàng)新打造汽車金融行業(yè)化“大單品”
中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢，其汽車金融業(yè)務(wù)始終保持行業(yè)內(nèi)融資規(guī)模最大、客戶數(shù)量最多、風(fēng)險發(fā)生率最低。截至2017年一季度末，中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)融資余額近千億元，授信經(jīng)銷商三千多戶，帶動經(jīng)銷商和廠家日均存款超過千億元，逾期/墊款率僅為0.31%，今年中信銀行在原汽車金融處的基礎(chǔ)上組建了汽車金融中心，為業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了組織保障，提早布局創(chuàng)新業(yè)務(wù)，率先推廣應(yīng)用了線上化業(yè)務(wù)操作辦理渠道，廣泛開展銀企直聯(lián)。此外，該行還相繼推動二手車、新能源汽車和平行進(jìn)口汽車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，并積極嘗試開展與汽車金融公司、融資租賃公司的創(chuàng)新合作，市場地位和品牌形象不斷提升，中信銀行相繼在業(yè)內(nèi)首發(fā)《中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)金融服務(wù)白皮書》和“中國汽車經(jīng)銷商金融發(fā)展指數(shù)”，并成為唯一連續(xù)兩年包攬汽車金融領(lǐng)域三項權(quán)威獎項的銀行。
創(chuàng)新塑造投資銀行綜合立體服務(wù)能力
在踐行“最佳綜合融資服務(wù)銀行”戰(zhàn)略過程中，中信銀行始終堅持發(fā)揮中信集團(tuán)金融與實業(yè)并舉的獨特競爭優(yōu)勢，以解決客戶融資需求為出發(fā)點，采取“銀行+中信集團(tuán)子公司+本行子公司”的集團(tuán)軍作戰(zhàn)模式，逐步探索出一條與中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和金融市場化改革相適應(yīng)的新興股份制銀行發(fā)展之路。
中信銀行投行部副總經(jīng)理匡彥華在接受采訪時表示，“一是由于歷史的積淀，中信銀行對公業(yè)務(wù)擁有一批最核心的優(yōu)質(zhì)客戶；二是中信集團(tuán)金融平臺協(xié)同作戰(zhàn)，各方優(yōu)勢互補；三是中信銀行秉承集團(tuán)創(chuàng)新基因，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)體系，因此我們給客戶提供的總體融資解決方案和服務(wù)方案，客戶是很難拒絕的。”
投資銀行業(yè)務(wù)是中信銀行綜合服務(wù)能力的集中體現(xiàn)。圍繞建立“最佳綜合融資服務(wù)”銀行的理念，中信銀行抓住資本市場發(fā)展機(jī)遇，大力發(fā)展直接融資，通過“股+債”“境內(nèi)+境外”“表內(nèi)+表外”的市場化融資渠道為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合融資服務(wù)，實現(xiàn)了投行業(yè)務(wù)快速發(fā)展與實體經(jīng)濟(jì)服務(wù)效率迅速提升的雙贏局面。今年上半年，中信銀行投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 47.37 億元，同比增長 22.37%；債務(wù)融資工具承銷規(guī)模 1091億元，位列全市場第四名；并購顧問持續(xù)保持同業(yè)領(lǐng)先，湯森路透并購項目金額位列股份制銀行首位；股權(quán)融資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長迅猛，通過并購基金、產(chǎn)業(yè)基金和貸投聯(lián)動等投資銀行業(yè)務(wù)，積極響應(yīng)“中國制造2025”的國家戰(zhàn)略，服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
創(chuàng)新施行戰(zhàn)略客戶“五總”集中經(jīng)營模式
中信銀行長期注重戰(zhàn)略客戶的精耕細(xì)作，施行“總對總整體談判、總對總項目獲取、總對總平行作業(yè)、總對總資源配置、總對總風(fēng)險防控”的“五總”模式，按照“深耕細(xì)作、頂層設(shè)計、名單制管理、以客戶需求為導(dǎo)向、綜合方案營銷、綜合算賬、影子考核、團(tuán)隊協(xié)作、全面風(fēng)控”九大原則，整合中信集團(tuán)內(nèi)外資源，通過“商行+投行”、“境內(nèi)+境外”、“線上+線下”、“對公+對私”等多種模式，強化總行對戰(zhàn)略客戶的營銷、管理和指導(dǎo)，實現(xiàn)對戰(zhàn)略客戶全方位、多維度的經(jīng)營精細(xì)化，鞏固了其大客戶優(yōu)勢。截至2016年末，該行戰(zhàn)略客戶存款日均余額達(dá)到近六千億元，對全行對公存款日均增量貢獻(xiàn)超40%；營業(yè)凈收入達(dá)到235億元，增幅40%，風(fēng)險資本回報率大幅提升至24.6%，全年新增綜合融資規(guī)模達(dá)4500億元，占全行比重超1/3。正如中信銀行戰(zhàn)略客戶總經(jīng)理張琳所說，該行重點圍繞裝備制造、地產(chǎn)、能源、交通行業(yè)的戰(zhàn)略客戶，形成了“行業(yè)集中營銷前端+行業(yè)集中營銷支撐+行業(yè)集中營銷隊伍建設(shè)”的行業(yè)戰(zhàn)略客戶集中營銷體系，打造了航天科技、華能、北汽等一批有市場影響力的綜合融資服務(wù)典型案例。
創(chuàng)新構(gòu)建“四位一體”的銀政合作體系
機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)是中信銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢和強項之一，該行廣泛與各級政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位建立和保持了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雄厚的政府和機(jī)構(gòu)客戶資源對該行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展起到了重要作用。在近兩年對公存款增長趨緩的情況下，機(jī)構(gòu)存款發(fā)揮了壓艙石和穩(wěn)定器的作用。數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月末，中信銀行機(jī)構(gòu)客戶存款余額超過一萬億元，較年初增長500多億元。正如中信銀行機(jī)構(gòu)客戶部總經(jīng)理沈國勇所講，該行歷來十分重視機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的總體方向，中信銀行機(jī)構(gòu)客戶條線貫徹“建設(shè)最佳綜合融資服務(wù)銀行”發(fā)展戰(zhàn)略，針對機(jī)構(gòu)客戶的多種業(yè)務(wù)需求，創(chuàng)新“四資一體”（即資金安排、資源整合、資本運作、資產(chǎn)管理）的銀政合作業(yè)務(wù)模式，通過政府基金、PPP基金等全力支持一帶一路建設(shè)。數(shù)據(jù)顯示，中信銀行各類機(jī)構(gòu)客戶近三萬戶，表內(nèi)貸款余額三千多億元，比上年末增長5.05%，主要投向市政建設(shè)、國土住建、交通、教科文衛(wèi)等領(lǐng)域；機(jī)構(gòu)客戶不良貸款率僅為0.07%，遠(yuǎn)低于對公客戶平均水平。（通訊員 蔡奕臻）