“別的銀行還在拼命拉客戶存款的時(shí)候，我們已率先在分支行取消了存款考核，轉(zhuǎn)用理財(cái)指標(biāo)來(lái)替代。這個(gè)決定其實(shí)是不容易下的，是我們?cè)谏虡I(yè)銀行盈利與客戶利益最大化中取得的一個(gè)平衡?！?/p>
招商銀行副行長(zhǎng)劉建軍在4月6日招商銀行慶祝30周年行慶零售客戶答謝會(huì)上如是說(shuō)。簡(jiǎn)單又不失深刻點(diǎn)題了招行是如何從一個(gè)偏安一隅的小銀行，成為在滬港兩地上市的、 躋身國(guó)際榜單《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)前列的大型股份制銀行的。招行從1億元資本金、1家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、34名員工起步，到現(xiàn)在近6萬(wàn)億資產(chǎn)規(guī)模，員工數(shù)超7萬(wàn)，用了三十年。
那個(gè)決定發(fā)生在2004年，如果要回溯招行就如何歷練成“零售之王”，不妨以當(dāng)年為分水嶺，分開(kāi)兩個(gè)時(shí)段看。
零售優(yōu)勢(shì)的打造
2004年以前，招行的零售業(yè)務(wù)從無(wú)到有。當(dāng)時(shí)零售業(yè)務(wù)并不強(qiáng)勢(shì)，未被立為該行的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前，招行最為人稱道的零售亮點(diǎn)產(chǎn)品有五個(gè)：
1995年的一卡通，它是招行推出的首張多儲(chǔ)種、多幣種、多功能于一身的電子貨幣卡，代表著商業(yè)銀行從紙質(zhì)存折到電子賬戶的歷史性技術(shù)轉(zhuǎn)折。當(dāng)年是是國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體，后來(lái)逐步囊括了自助銀行、遠(yuǎn)程銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、App平臺(tái)等各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，一定程度上是國(guó)內(nèi)最早的、完全意義上的金融互聯(lián)網(wǎng)化。
1997年推出的網(wǎng)上銀行大眾版系統(tǒng)，真正讓在網(wǎng)上支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬成為可能。過(guò)去的網(wǎng)上銀行主要是物資信息流動(dòng)，自從招行的網(wǎng)上銀行推出后，資金流在網(wǎng)上流動(dòng)起來(lái)了。
2002年的金葵花理財(cái)，是中國(guó)銀行業(yè)第一次開(kāi)始對(duì)客群進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行客戶分類式服務(wù)管理。
2002年推出的招行信用卡，雖然招行并不是中國(guó)銀行業(yè)中最早推信用卡的，但真正意義上的信用卡是招行首推的，這對(duì)于引導(dǎo)中國(guó)人真正的信用卡消費(fèi)意識(shí)起到了巨大作用。
2004年以前，招行已經(jīng)在零售領(lǐng)域首創(chuàng)了五個(gè)具有革命性意義的產(chǎn)品，為日后的零售業(yè)務(wù)壯大打下基礎(chǔ)，但零售當(dāng)時(shí)并不是招行的立行之本。 奠定招行零售之王江湖地位的，是兩次堪稱彪悍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。之所以說(shuō)“彪悍”，是因?yàn)閮纱握行芯悄媪鞫?，做?dāng)時(shí)同業(yè)并不熱衷的事情。第一次零售轉(zhuǎn)型，就是分水嶺2004年。
招行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹到，第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，招行的零售業(yè)務(wù)是從“略有”到“很有”。雖然當(dāng)時(shí)已經(jīng)有了上述五個(gè)行業(yè)首創(chuàng)零售產(chǎn)品，但招行的金葵花客戶（月日均資產(chǎn)在存款規(guī)模50萬(wàn)以上的客戶）只有四萬(wàn)多戶。而更關(guān)鍵的是，當(dāng)時(shí)中國(guó)的銀行普遍零售轉(zhuǎn)型意識(shí)薄弱，根本沒(méi)有辦法理解為什么放著利潤(rùn)更高、產(chǎn)出更快的對(duì)公業(yè)務(wù)不做，轉(zhuǎn)而加碼零售的必要性。
“不做對(duì)公，今天沒(méi)飯吃；不做零售，將來(lái)沒(méi)飯吃。”靠著全行認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，促成了第一次零售轉(zhuǎn)型的成型。也就是在第一次轉(zhuǎn)型階段，2007年招行瞄準(zhǔn)中國(guó)高凈值人士和富豪階層構(gòu)建服務(wù)體系，率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。這是對(duì)客群的再次細(xì)分經(jīng)營(yíng)，引領(lǐng)了銀行潮流。
第二次轉(zhuǎn)型，發(fā)生在五年以后（即2009年），彼時(shí)招行的消費(fèi)金融、財(cái)富管理等零售核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)已經(jīng)打牢，但是要重新加固小微業(yè)務(wù)。
彼時(shí)招行經(jīng)過(guò)幾度行內(nèi)協(xié)調(diào)，最終決定把小微業(yè)務(wù)劃于零售條線下，并在數(shù)次調(diào)研后研究基于自然人貸款的小微業(yè)務(wù)模式，構(gòu)建前臺(tái)接單報(bào)單、全國(guó)集中審批的信貸工程，以及征信中心。最值得一提的是，招行彼時(shí)就已經(jīng)有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，拒絕聯(lián)保模式，只接受房屋抵押，較好地控制住了不良率。
招行最新的成績(jī)單是，截至2016年末，招行零售貸款較上年末增長(zhǎng)25.73%，占貸款總額50.45%；零售稅前利潤(rùn)同比增長(zhǎng)23.80%，占業(yè)務(wù)條線稅前利潤(rùn)的比重為53.62%。公募基金凈銷量和零售理財(cái)增量，雙雙位列行業(yè)第一；私行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1.66萬(wàn)億，同樣位居全行第一。
同時(shí)，零售管理客戶總資產(chǎn)目前已經(jīng)突破了5.53萬(wàn)億。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM余額較上年增加了7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創(chuàng)歷史新高。
總之，在零售先下一池，與招行最早逆流將這項(xiàng)投入長(zhǎng)、見(jiàn)效緩的業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略支點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。歷史已經(jīng)無(wú)數(shù)次證明招行對(duì)抗周期業(yè)務(wù)率先布局的正確性——在信用風(fēng)險(xiǎn)激增、金融脫媒加劇、利率市場(chǎng)化沖擊等多重因素的疊加下，零售業(yè)務(wù)對(duì)招行在陡然生變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中仍穩(wěn)居同業(yè)前列，起了決定性作用。
而這也是為什么越來(lái)越多銀行重新審視零售、并花大氣力啟動(dòng)轉(zhuǎn)型的原因。
下一站賽點(diǎn)
招行零售的優(yōu)勢(shì)還在擴(kuò)大。2016年年報(bào)顯示，在貸款和墊款總額中，零售貸款占比例由2015年末的46.7%提升至50.5%，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重更高的公司類貸款比重較上年末下降了5個(gè)百分點(diǎn)至45%。零售貸款中低風(fēng)險(xiǎn)的住房貸款同比增長(zhǎng)46%，占零售貸款比重提升至47%。
更為中重要的，正如招行行長(zhǎng)田惠宇在2016年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那樣，招行計(jì)劃通過(guò)科技推動(dòng)整體業(yè)務(wù)，特別是零售業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出曲線發(fā)生變化。
的確，招行堪稱國(guó)內(nèi)銀行中金融科技步伐最快、步子最大的銀行，率先布局智能投顧推出“摩羯智投”與區(qū)塊鏈項(xiàng)目，都是為人稱道的例子。目前，招行的客戶移動(dòng)遷徙效果明顯：招行的手機(jī)銀行、掌上生活兩大App年活躍用戶數(shù)分別達(dá)2578萬(wàn)和3021萬(wàn)，均居金融類應(yīng)用前列，還率先運(yùn)用了人臉識(shí)別、聲紋識(shí)別等生物識(shí)級(jí)技術(shù)。
同時(shí)，招行的產(chǎn)品銷售渠道正在迅速輕型化：2016年招行僅手機(jī)渠道銷售的理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模就達(dá)到了2.22 萬(wàn)億元，甚至超越了一個(gè)上市大中型城商行的資產(chǎn)總規(guī)模。值得注意的是，這尚未包括基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品的代銷規(guī)模。
招行走過(guò)了風(fēng)雨征程三十載，但而立之年對(duì)于它來(lái)說(shuō)，是下一段更具挑戰(zhàn)性的賽段的起點(diǎn)。
一個(gè)頗值得一提的事情是，招行的一位高端客戶代表，向招行贈(zèng)送了一幅向日葵油畫，寄望招行“金葵花”理財(cái)品牌蒸蒸日上。但劉建軍表示，這幅畫對(duì)招行有更深的寓意——招行應(yīng)該像向日葵那樣，永遠(yuǎn)向著太陽(yáng)（客戶），追逐專業(yè)與創(chuàng)新。
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