供給側(cè)改革的明確，意味著我國(guó)宏觀調(diào)控思路的轉(zhuǎn)變，從偏重“三駕馬車”的需求管理向供給和需求雙重管理轉(zhuǎn)變。隨著宏觀調(diào)控思路的調(diào)整，必將對(duì)參與經(jīng)濟(jì)的各主體產(chǎn)生不同程度的影響，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)提升之關(guān)鍵所在。商業(yè)銀行作為金融資源配置的核心，必須以提高服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)效率為目標(biāo)，更好地服務(wù)客戶，有效支持并推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)的日益滲透，交易銀行已越來(lái)越成為商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略性領(lǐng)域。
以“不止于金融”來(lái)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)
基于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)需求，銀行也必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，謀求與之相應(yīng)的金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，而交易銀行便是謀求這一轉(zhuǎn)型的有效途徑。交易銀行是商業(yè)銀行圍繞著客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為客戶提供以交易為紐帶，覆蓋企業(yè)交易行為全過(guò)程的一攬子綜合金融服務(wù)，包括支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和資產(chǎn)托管等業(yè)務(wù)。2015年11月，中信銀行推出了交易銀行品牌“交易+”，率先提出了“不止于金融”的交易銀行理念。這是中信銀行充分利用中信集團(tuán)“實(shí)業(yè)+金融”的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，落實(shí)“打造最佳綜合融資服務(wù)銀行”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)”公司銀行業(yè)務(wù)的重要舉措。
與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比，“交易+”強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”，在傳統(tǒng)重視企業(yè)財(cái)務(wù)端服務(wù)的基礎(chǔ)上，向企業(yè)業(yè)務(wù)端延伸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)端和業(yè)務(wù)端的并重發(fā)展路徑。具體而言，就是圍繞客戶的內(nèi)外部交易需求，滲透至客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)交易鏈條和價(jià)值鏈條，為客戶提供高效、便捷的一站式解決方案?！敖灰?”提出的“增強(qiáng)、延伸、整合、互聯(lián)”四大理念，就是在增強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條延伸，發(fā)揮銀行資源整合優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建互聯(lián)的交易生態(tài)圈，最終實(shí)現(xiàn)“不止于金融”的綜合金融服務(wù)供給。
構(gòu)建“系統(tǒng)為體、營(yíng)銷為用、團(tuán)隊(duì)為魂”的服務(wù)體系
交易銀行要服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)，必須從戰(zhàn)略高度上構(gòu)建起完整而系統(tǒng)的交易銀行服務(wù)體系，就是要改變過(guò)去交易銀行在商業(yè)銀行體系中基礎(chǔ)服務(wù)支持的從屬地位，要堅(jiān)持“不止于金融”的發(fā)展策略，遵循“效益、質(zhì)量、規(guī)?！眳f(xié)調(diào)發(fā)展的原則，通過(guò)“創(chuàng)新型發(fā)展、差異化發(fā)展、專業(yè)化發(fā)展”的路徑，最終使交易銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)過(guò)程中的重要?jiǎng)恿σ妗?/p>
做好交易銀行最基礎(chǔ)的三個(gè)要素：系統(tǒng)、營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)。首先是“系統(tǒng)”，既可以認(rèn)為是一種“器”的存在，這是注重系統(tǒng)的物質(zhì)性；也可以認(rèn)為是一種思想的存在，這是注重系統(tǒng)的理論構(gòu)建。其次是“營(yíng)銷”，我們不能理解成單純的銷售，而是包涵品牌、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)與支持的綜合概念，既可以認(rèn)為是一種作用與屬性的存在，也可以認(rèn)為是一種基于本體呈現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)象。于是，思考交易銀行的業(yè)務(wù)實(shí)踐，可以總結(jié)為系統(tǒng)為體、營(yíng)銷為用。而“團(tuán)隊(duì)為魂”是對(duì)交易銀行體用關(guān)系的補(bǔ)充，是體現(xiàn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)之于交易銀行發(fā)展的重要作用。
“系統(tǒng)為體”是指系統(tǒng)建設(shè)既是支持，又是動(dòng)力。以滿足客戶需求為基礎(chǔ)的建設(shè)，便是支持；在滿足客戶需求基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造需求或者引領(lǐng)需求的，便是動(dòng)力。中信交易銀行的系統(tǒng)建設(shè)以“客戶為中心”，以互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，以“不止于金融”為方向，既要解決歷史問(wèn)題，又要解決發(fā)展問(wèn)題；既要解決增強(qiáng)問(wèn)題，又要解決延伸、整合與互聯(lián)問(wèn)題；既要滿足客戶需求，又要引領(lǐng)客戶需求；既要有時(shí)代性，又要有前瞻性；既要同業(yè)對(duì)標(biāo)，又要超越同業(yè)?；诖硕ㄔO(shè)的交易銀行系統(tǒng)，不僅僅是服務(wù)支持，更是動(dòng)力之本。
“營(yíng)銷為用”是指營(yíng)銷推動(dòng)是發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出，是有效的動(dòng)力牽引，也是過(guò)去被忽視的動(dòng)力來(lái)源。正是因?yàn)槿绱?，在?qiáng)化系統(tǒng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷推動(dòng)將成為交易銀行下一步發(fā)展的重要推動(dòng)力之一。營(yíng)銷推動(dòng)的建設(shè)，要讓客戶知道有、希望有、不能沒有，以及有而廣之。要實(shí)現(xiàn)這樣的效果，除了系統(tǒng)本身的建設(shè)外，更需要交易銀行營(yíng)銷體系的整體構(gòu)建。營(yíng)銷推動(dòng)涉及的范疇較多，涵蓋了產(chǎn)品維度、客戶維度、營(yíng)銷維度和服務(wù)維度。產(chǎn)品建設(shè)是營(yíng)銷建設(shè)的核心要點(diǎn)之一，也是重要的動(dòng)力基礎(chǔ)，要批量地創(chuàng)造產(chǎn)品、上線產(chǎn)品，系統(tǒng)地構(gòu)建服務(wù)支持體系，通過(guò)豐富的產(chǎn)品、有效的管理、及時(shí)的響應(yīng)、體貼的服務(wù)、高效的維護(hù)等，來(lái)滿足客戶對(duì)系統(tǒng)使用和體驗(yàn)的需求。
“團(tuán)隊(duì)為魂”是指交易銀行的建設(shè)發(fā)展，離不開專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。金融性行業(yè)不同于生產(chǎn)性行業(yè)，金融行業(yè)中人的因素往往具有決定性價(jià)值，所以交易銀行之魂，不在于系統(tǒng)，而在于團(tuán)隊(duì)。“系統(tǒng)為體、營(yíng)銷為用、團(tuán)隊(duì)為魂”，一個(gè)具備專業(yè)技能和專業(yè)能力的交易銀行團(tuán)隊(duì)，是交易銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和重要保證。相比其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，交易銀行的專業(yè)團(tuán)隊(duì)具有專業(yè)要求強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)要求高、培養(yǎng)周期長(zhǎng)、行業(yè)資源稀缺的特點(diǎn)。打造一支有專業(yè)能力、有戰(zhàn)斗能力和有預(yù)判能力的交易銀行團(tuán)隊(duì)，是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最為關(guān)切的問(wèn)題，決定了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。
助力企業(yè)全面轉(zhuǎn)型
隨著全球互聯(lián)網(wǎng)科技的崛起，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為時(shí)代的主題。如何在新的歷史時(shí)期，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的重要課題。交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，正是順應(yīng)這一歷史時(shí)期的企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的動(dòng)力來(lái)源。
首先，交易銀行業(yè)務(wù)可以增強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)端，增強(qiáng)企業(yè)資金的經(jīng)營(yíng)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本，可以有效促進(jìn)企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，助力企業(yè)財(cái)務(wù)效益的提升。中信“交易+”推出的“e財(cái)資”系列產(chǎn)品，就是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)端應(yīng)用能力和體驗(yàn)的增強(qiáng)，推動(dòng)企業(yè)財(cái)資管理線上化和智能化，更好地提升企業(yè)資金的使用效率。例如，“e財(cái)資”的現(xiàn)金池產(chǎn)品，能夠最大限度降低集團(tuán)企業(yè)總體持有的凈頭寸，具有資金統(tǒng)籌管理、分配效率高、匯兌成本低等特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)企業(yè)下屬各子公司或組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)金的實(shí)時(shí)管控，有效節(jié)約企業(yè)資金成本；“e財(cái)資”中以“流動(dòng)管家”為代表的系列對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，能夠解決企業(yè)不同階段、各類狀態(tài)的存量資金理財(cái)需求，增強(qiáng)企業(yè)資金的財(cái)務(wù)收益;“e財(cái)資”的“跨境管家”，是基于企業(yè)國(guó)際化的大背景，提升企業(yè)跨境資金的有效管理和高效收付的交易銀行產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的資金主動(dòng)歸集、調(diào)撥與管理。
其次，可以延伸企業(yè)業(yè)務(wù)端，整合與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各項(xiàng)資源，助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，這其中涵蓋了線上線下模式的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)供銷模式的轉(zhuǎn)型和信息與資金歸集模式的轉(zhuǎn)型。“e貿(mào)融”系列產(chǎn)品，就是基于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型的需求，幫助企業(yè)開展線上業(yè)務(wù)的拓展，使金融服務(wù)從財(cái)務(wù)端延伸到業(yè)務(wù)端，使互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從社會(huì)生活向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)供銷經(jīng)營(yíng)模式、信息歸集模式、資金服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。例如，中信銀行的汽車金融大單品，就是將金融服務(wù)嵌入到汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)供銷全過(guò)程，圍繞著汽車制造商、經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者，整合產(chǎn)業(yè)與金融資源，提供覆蓋生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各環(huán)節(jié)的綜合金融服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)疏通產(chǎn)業(yè)通道，避免積壓庫(kù)存，縮短周轉(zhuǎn)時(shí)間，提高資金效率的效用價(jià)值，較大幅度帶動(dòng)了汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展；中信銀行與生產(chǎn)制造類企業(yè)合作創(chuàng)新，試圖達(dá)成制造類企業(yè)由傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷”模式向“以銷定產(chǎn)”模式的重大轉(zhuǎn)型，該類項(xiàng)目以全流程線上訂單、線上融資為核心，以大數(shù)據(jù)為依托，實(shí)現(xiàn)了對(duì)制造企業(yè)經(jīng)銷商真正意義上的線上下單與秒級(jí)融資，提升了核心企業(yè)的產(chǎn)銷銜接能力，助力供給側(cè)改革的深入實(shí)施；對(duì)于公共資源交易項(xiàng)目，順應(yīng)政府行政管理改革要求，通過(guò)嵌入中信線上金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)招標(biāo)流程的再造，使得投標(biāo)過(guò)程的資金流和信息流智能匹配、管理合規(guī)、安全便捷，為電子政務(wù)改革提供了有力支撐。
最后，可以整合商業(yè)資源，構(gòu)建互聯(lián)的商業(yè)生態(tài)圈，助力企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，這其中涵蓋了企業(yè)由單一經(jīng)營(yíng)模式向綜合服務(wù)提供商模式的商業(yè)轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)供銷單線模式向商業(yè)綜合生態(tài)模式的轉(zhuǎn)型。“交易+”推出的“e電商”系列產(chǎn)品，就是基于企業(yè)商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下轉(zhuǎn)型與拓展的需要，為企業(yè)提供可行的轉(zhuǎn)型模式和拓展空間，從而改變企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，最大限度地整合商業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈的構(gòu)建。例如，中信與五礦集團(tuán)協(xié)同合作的五礦鑫益聯(lián)項(xiàng)目，就是助力五礦集團(tuán)從單一的貿(mào)易商向交易平臺(tái)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，通過(guò)整合五礦鋼鐵貿(mào)易和中信金融服務(wù)資源，構(gòu)建含線上交易、大數(shù)據(jù)、數(shù)碼倉(cāng)、數(shù)據(jù)質(zhì)押等的綜合網(wǎng)絡(luò)生態(tài)平臺(tái)，為五礦由資金、資源驅(qū)動(dòng)型向服務(wù)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
實(shí)踐證明，交易銀行是商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，是銀行供給側(cè)的主動(dòng)改革，是助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的動(dòng)力引擎。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)將會(huì)產(chǎn)生大量新需求；隨著客戶需求多樣化的加深，對(duì)于銀行金融產(chǎn)品差異化的要求也隨著提高，這給金融業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新機(jī)遇，促使商業(yè)銀行適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系和營(yíng)銷模式，圍繞著“信用中介、服務(wù)中介”的角色定位和“從財(cái)務(wù)端向業(yè)務(wù)端延伸”的發(fā)展方向進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等在金融創(chuàng)新中的應(yīng)用，拓寬為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的渠道和領(lǐng)域，提高金融服務(wù)效率和供給質(zhì)量，降低企業(yè)融資成本，不斷解客戶之“惑”，減客戶之“痛”，提升金融功能與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契合度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下銀企雙贏。未來(lái)，隨著金融改革的推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的拓展，交易銀行的理論建設(shè)和服務(wù)水平將不斷提升。（通訊員 蔡奕臻）